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7月6-7日有某通訊公司主辦，上海高培商院承辦的《業(yè)績突破-B端市場顧問式銷售賦能訓(xùn)練》在三樓會議室如期舉行，此次培訓(xùn)共有政企中心和各支局40多位同事參加。

領(lǐng)導(dǎo)在開課講話中說到，希望大家能夠好好珍惜和利用此次培訓(xùn)，規(guī)范儀容儀表，在日常銷售中拉近與客戶的距離，增進(jìn)客戶的信任感和專業(yè)度，通過顧問式銷售學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的銷售技能，提升個人和團(tuán)隊業(yè)績。

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，特別是面對B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價值，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

兩天的課程主要從心態(tài)入手，以營銷人員日常的商務(wù)禮儀為抓手，注重儀容儀表，拉近與客戶的距離，增強(qiáng)信任感和專業(yè)度，掌握B端銷售特點和五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合我們的實際產(chǎn)品并運(yùn)用顧問式SPIN法做B端客戶需求挖掘，運(yùn)用印證力FABE話術(shù)模式做印產(chǎn)品推介，學(xué)會通過信任與服務(wù)，持續(xù)經(jīng)營客戶。結(jié)合大家當(dāng)下運(yùn)用的工作日志為工具，樹立以結(jié)果為導(dǎo)向，注重過程管理，向過程要結(jié)果的營銷思維。

課程伊始，老師就直入主題與大家探討什么是銷售？銷售的核心與本質(zhì)？通過一系

列的討論得出銷售的核心和本質(zhì)就是：滿足需求、價值交換。滿足需求不是一味提升客戶的需求，而是提升現(xiàn)實價值、降低期望值、轉(zhuǎn)移需求矢量。

影響銷售的關(guān)鍵因素其實就是在于：信息差、認(rèn)知差和資源差。信息差越來越透明化，對于認(rèn)知差，我們要強(qiáng)化我們的品牌意識，樹立我們的企業(yè)形象，占領(lǐng)客戶的意識，資源差的區(qū)別在于我們每個銷售每個人是否能夠有效的匹配和挖掘我們的資源，資源的配置就顯得尤為重要。

作為一名合格的銷售，對于銷售公式我們要爛熟于心，業(yè)績量=準(zhǔn)客戶數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單量*復(fù)購量。而我們?nèi)粘５匿N售工作其實就是圍繞這四個關(guān)鍵點在開展，我們每天也應(yīng)該有明確的計劃，我們要注重準(zhǔn)客戶數(shù)量的開發(fā)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高客戶的轉(zhuǎn)化率，通過提供高效便捷的方案提高每一個成交的單量，只有為客戶提供源源不斷的服務(wù)，解決客戶的需求，才有客戶的后續(xù)復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。

銷售的價值和意義，銷售對于組織來說，銷售就等于營收，銷售就等于利潤，銷售是組織生存的根本保證，也是組織發(fā)展的必然選擇。而對于個人來說，銷售能夠為自己帶來收入的增長，同時也讓自己通過銷售對各方資源的整合。

銷售信任度的首要來源——職業(yè)形象，老師用了很大篇幅來產(chǎn)數(shù)了職業(yè)形象的重要性，職業(yè)形象四維度：干凈、整潔、簡約、得體。

商務(wù)禮儀則是充當(dāng)銷售的潤滑劑，老師結(jié)合自身多年的銷售工作，從站、坐、行、稱呼、握手、遞名片、乘車、上下樓梯、就餐等各方面一一為大家講述需要注意的點，大家也是邊聽邊記。

溝通的五大關(guān)鍵要素：目標(biāo)、對象、內(nèi)容、可接受性、共識。在這里重點要闡述的是沒有反饋不叫溝通，取得溝通目標(biāo)必須有反饋，反饋決定了溝通的達(dá)成。在實際的溝通過程中既要基于理性，也要照顧感性需求，因為感性代表情感與情緒，理性代表著邏輯與價值。

針對政企客戶組織的特點，我們在營銷的過程中我們要先明確與我們溝通人的性格，針對不同的人我們要采取不同的溝通方式，這樣才能做到事半功倍。同時我們也要注意客戶信息的收集，一般我們可以采取一般信息法、周邊了解法、現(xiàn)場觀察法和關(guān)鍵訪談法。

作為銷售，特別是政企客戶，SPIN和FABE是我們必備的兩大銷售技能。

對于SPIN。其實就是四步法：

第一步，了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料，從而進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。需注意，情況型問題必須適可而止的發(fā)問。

第二步，通過場景，探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難或不滿意，由此引起客戶的興趣，進(jìn)而促使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

第三步，使客戶感受到隱藏性需求的重要性與急迫性，并刺激其探尋解決的方法和途徑。

第四步，提出解決性問題（正反對比貨利益呈現(xiàn)），刺激客戶痛點，明確產(chǎn)生的需求。并將注意力轉(zhuǎn)向解決方案上。

對于FABE同樣也是四個步驟：

第一步，產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及是如何用來滿足我們的各種需要的。

第二步，所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。

第三步，商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 。

第四步，包括技術(shù)報告、照片、視頻、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。

兩天的課程，老師在講授的過程中也會就我們電信的產(chǎn)品（云主機(jī)、商企組網(wǎng)、云眼）有機(jī)的融入到我們課程中來，老師先做范例來引導(dǎo)大家思考，然后再讓大家根據(jù)自己的實際銷售場景來案例探討。再探討中更好的掌握理論知識，也更加有助于大家再后期的工作中運(yùn)用轉(zhuǎn)化。