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消費者行為驅(qū)動的營銷策略

在競爭激烈的市場環(huán)境中，營銷推廣的關(guān)鍵在于理解消費者的行為模式與購買決策的驅(qū)動力。許多品牌試圖通過廣告和定位語，快速占據(jù)消費者的心智空間，然而，忽視對需求的深層次理解往往導致品牌難以維持持續(xù)增長。這篇文章將從多個真實案例出發(fā)，剖析營銷推廣背后的邏輯與策略，揭示出需求激發(fā)與決策影響的作用及其局限性。

妙可藍多的奶酪市場定位：從需求觸達走向決策滲透

妙可藍多是近年來國內(nèi)奶酪市場中的一股主要力量。其在2018年到2021年間，通過大量廣告投放提升了品牌知名度，強調(diào)“奶酪就選妙可藍多”的品牌主張，迅速在消費者心目中形成奶酪品類的代表性形象。在消費者已經(jīng)擁有奶酪消費習慣的前提下，廣告通過傳遞決策信號影響選擇行為，因此妙可藍多在較短時間內(nèi)迅速提升了市場滲透率與盈利水平。消費者在購買奶酪時會優(yōu)先想到妙可藍多，這是廣告深層滲透后的自然反饋。然而，廣告推動的市場擴張空間極其有限，特別是在一個需求低、消費習慣尚未建立的市場。妙可藍多的廣告策略忽視了需求激發(fā)的作用，缺少將奶酪融入日常場景的嘗試。奶酪并非必需品，在我國消費品類中需求相對有限。隨著市場趨于飽和、競爭加劇、消費者習慣未被培養(yǎng)，妙可藍多的增長曲線逐漸疲軟，并于2022年開始出現(xiàn)凈利潤的下滑。至2023年，妙可藍多的營收與凈利潤雙雙下降，引發(fā)公眾和行業(yè)的關(guān)注。

增加場景化營銷：從“早餐加一片”到消費習慣的培育

為了應對消費需求不足的問題，妙可藍多在2022年推出了“營養(yǎng)早餐加一片”的場景化廣告，以求引導消費者在早餐時搭配奶酪食用。該策略旨在通過推廣奶酪早餐搭配的場景，促使消費者在日常生活中習慣使用奶酪。然而，與大量的品牌占據(jù)廣告相比，妙可藍多對于早餐搭配的廣告投放相對有限，且企業(yè)對培養(yǎng)消費者新習慣似乎缺乏長期投入的意愿。這種營銷轉(zhuǎn)型一方面顯示出妙可藍多對市場需求不足的認知，但另一方面，廣告投放強度不足以讓消費者產(chǎn)生新習慣，因此未能有效提升市場增長潛力。消費者習慣的養(yǎng)成需要長時間的曝光和引導，而場景廣告與品牌占據(jù)式廣告的平衡，成為了妙可藍多難以維持增長的關(guān)鍵問題。

嘉華鮮花餅的功能廣告：重視賣點宣傳卻忽視消費場景

嘉華鮮花餅的品牌主張“三朵玫瑰一個餅”也展示了一種典型的功能賣點廣告。這個廣告語通過具體數(shù)字凸顯鮮花餅的原料優(yōu)勢，傳遞出產(chǎn)品的獨特性。然而，鮮花餅作為一種特色食品，在日常消費場景中幾乎缺乏相應的需求。絕大多數(shù)消費者僅在云南旅游時出于手信需求購買鮮花餅，這一產(chǎn)品缺乏日常消費的認知和行為基礎(chǔ)。因此，廣告語雖強化了產(chǎn)品的品質(zhì)，卻并未對需求產(chǎn)生實質(zhì)影響。在鮮花餅缺乏日常消費場景的情況下，消費者對“三朵玫瑰一個餅”的宣傳并不會產(chǎn)生實質(zhì)購買欲望。消費者購買動機的缺失，使嘉華鮮花餅的功能賣點廣告雖有吸引力卻缺乏效用。因此，將品牌核心賣點嵌入消費場景，或許能為品牌擴展更大的消費空間。

場景需求的錯位：妙可藍多與嘉華鮮花餅的營銷誤區(qū)

妙可藍多和嘉華鮮花餅的廣告策略有一個共性，即缺乏對場景需求的深入挖掘。兩者的廣告均未充分激發(fā)消費者的實際需求，而是直接定位于品類占據(jù)和功能賣點宣傳。奶酪與鮮花餅的品類特性決定了它們在中國市場的消費基礎(chǔ)較弱，因此廣告即使能在品牌占據(jù)上獲得短期效應，卻無法形成可持續(xù)的市場增長。在缺乏特定消費場景的支撐下，這類廣告策略往往只能在競爭者有限的市場中獲得暫時優(yōu)勢。消費者購買行為的驅(qū)動力并非由單一廣告決定，而是依托于需求的場景性。因此，通過場景創(chuàng)造需求，是兩者品牌轉(zhuǎn)型和進一步挖掘市場潛力的關(guān)鍵路徑。

華生的咖啡推廣案例：從消費儀式化到場景化營銷的實踐

上世紀初，美國心理學家和廣告人約翰·華生提出了“場景造需”的廣告理念。他在推廣咖啡時并未簡單強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，而是通過發(fā)起“咖啡時間”的運動，逐漸將咖啡融入美國人日常生活的固定環(huán)節(jié)。這一消費場景的創(chuàng)造推動了咖啡消費的增長，使其成為美國人家庭、辦公等場景中的習慣飲品。華生并未直接宣傳咖啡的品質(zhì)，而是通過場景營銷讓消費者自然地接納咖啡。與“奶酪早餐”廣告類似，華生的策略從需求出發(fā)，將產(chǎn)品與特定生活場景結(jié)合。這一實踐說明，通過創(chuàng)造產(chǎn)品在消費者生活中的角色，可以更有效地引導購買行為，從而形成品牌可持續(xù)的市場需求。

品牌營銷的功能與場景平衡之爭

通過分析妙可藍多和嘉華鮮花餅的營銷案例，可以看出品牌營銷在激發(fā)需求和影響決策上的不同作用。盡管品類占據(jù)和功能賣點廣告在短期內(nèi)提升品牌影響力，但品牌的長期增長依賴于場景需求的驅(qū)動。然而，品牌方往往更傾向于通過大量廣告投入搶占消費者的記憶，而忽視培育需求的成本與周期。因此，營銷策略的平衡成為企業(yè)的長期挑戰(zhàn)：究竟是持續(xù)投放廣告搶占市場，還是靜待消費者需求的自我生長？