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隨著5G的到來(lái)和各項(xiàng)技術(shù)的成熟，運(yùn)營(yíng)商政企客戶市場(chǎng)迎來(lái)的新的機(jī)遇，伴隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)不斷進(jìn)步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來(lái)的難得的發(fā)展機(jī)遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速的政企客戶市場(chǎng)取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機(jī)，成為當(dāng)前非常重要的一項(xiàng)工作。而云業(yè)務(wù)銷售無(wú)論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達(dá)成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時(shí)間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點(diǎn)，成為各級(jí)政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)。

結(jié)合前期的調(diào)研，金山各小CEO,縱向?qū)I(yè)換團(tuán)隊(duì)成員，部分政企客戶經(jīng)理共同參加了為期4天的5G+云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售課程的學(xué)習(xí)。此次學(xué)習(xí)不同以往的在于我們這次是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的模式，一天半的理論學(xué)習(xí)，從運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略，重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求的深入研討，客戶場(chǎng)景畫像，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和話術(shù)設(shè)計(jì)，2天的時(shí)間由老師陪同各小組客戶經(jīng)理和支撐人員深入到企業(yè)探尋客戶的信息化需求，采取客戶經(jīng)理主談，老師輔助的模式，深度挖掘客戶的痛點(diǎn)并及時(shí)為客戶提供相關(guān)產(chǎn)品匹配。

課程的重頭戲在于客戶拜訪，首先從大家選擇的客戶開(kāi)始入手，對(duì)于客戶的全方位進(jìn)行分析，從客戶的商業(yè)模式，經(jīng)營(yíng)狀況，贏利模式，企業(yè)戰(zhàn)略，組織架構(gòu)，信息化可能痛點(diǎn)等。老師也帶領(lǐng)大家在課堂上進(jìn)行分析，做好事先的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

每次客戶拜訪前，老師也都會(huì)帶著大家提前半小時(shí)對(duì)我們今天要拜訪的客戶再次分析，確認(rèn)好主談的方向以及現(xiàn)場(chǎng)分工。

訓(xùn)為戰(zhàn)不為看這是軍隊(duì)里常說(shuō)的一句話，這話也完全契合我們此次培訓(xùn)，百聞不如一見(jiàn)，百看不如一練，通過(guò)理論學(xué)習(xí)，客戶分析，老師帶著大家深入挖掘等環(huán)節(jié)，通過(guò)客戶經(jīng)理與老師主談，甚至現(xiàn)場(chǎng)參觀客戶公司等方式拉近了與客戶的關(guān)系，讓客戶感受到我們客戶經(jīng)理對(duì)企業(yè)的重視，通過(guò)溝通也能夠探尋到企業(yè)對(duì)于信息化建設(shè)方面的思路和想法，這樣我們也可以更好將我們的產(chǎn)品切入進(jìn)去。

通過(guò)客戶拜訪，大家也都總結(jié)說(shuō)到，這樣的拜訪與我們平時(shí)的拜訪是不一樣的，現(xiàn)在這樣的拜訪是有目標(biāo)的，不再是侃侃而談，而且做了充分的準(zhǔn)備能夠?qū)τ诳蛻舻男枨笠彩强梢宰龊芎玫钠ヅ洌?dāng)然個(gè)人的產(chǎn)品的靈活匹配上還是要多下功夫，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。

理論的學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)拜訪，更重要的是讓大家將拜訪的實(shí)際體會(huì)形成經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與大家分享，通過(guò)最后半天的課后復(fù)盤，通過(guò)老師角色的轉(zhuǎn)換，高度還原拜訪的場(chǎng)景，讓大家可以更好的體驗(yàn)拜訪過(guò)程中談話技巧和工作中信息化需求的挖掘。

老師最后在總結(jié)的時(shí)候說(shuō)到，通過(guò)學(xué)習(xí)和拜訪，更多的是讓大家轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的思維模式，重視服務(wù)營(yíng)銷，擅長(zhǎng)就一話題敏銳捕捉客戶話語(yǔ)背后的需求，每次充分做好準(zhǔn)備，圍繞著運(yùn)營(yíng)商云產(chǎn)品，從產(chǎn)品理解到客戶選擇直至最后的項(xiàng)目成交都給與了完整的講授。我們希望學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)這門課程能夠掌握云業(yè)務(wù)發(fā)展的技巧，具備云業(yè)務(wù)的談判能力。從而跟上公司的腳步，為運(yùn)營(yíng)商云業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力！