6月1-2日由上海某食品公司主辦的管理系列培訓課程第二期《渠道開發與盈利性經銷商管理》專題培訓準時開展，此次共有來自上海某食品公司旗下分子公司36位高層主管參加。
課程開始前領導強調了開展此次培訓的重要意義，也對與會人員表達很高期望，希望大家把這兩天的培訓當作一次實操訓練，理論結合實際，把所學落地運用到工作當中。
本次課程采用了老師課程講授、案例分析及分小組研討以及實操練習的授課方式進行，小組PK，提高了學員課程參與度、粘合度，更好的融入到課程實操情景中。
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區域經理叫苦，個別區域市場紅燈頻閃，結果一流產品. 找到二流經銷商. 做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區域市場規劃. 開發與日常管理維護成為營銷目標實現的關鍵所在。本次課程主要圍繞渠道與經銷商開發和日常經銷商管理與維護兩個方面展開，涵蓋了從經銷商開發三部曲、企業招商策略、經銷商談判到經銷商日常管理與維護的等多個方面。在這個復雜多變的市場環境下，企業如何找到合適的經銷商并與之合作，如何有效管理和維護經銷商的關系，是每個企業都需要思考和解決的問題。
師在第一天的課程中，就第一部分“渠道與經銷商開發”為我們重點講解了如何找到適合的經銷商，根據我們的需求定位、篩選和促成經銷商的加入，而企業招商策略之經銷商期望值管理則強調的是運用不同的經營杠桿、預算杠桿、核算杠桿、費用杠桿以及價格杠桿，來實現我們與經銷商的共贏目標。
企業招商十二式詳解為我們呈現了不同的招商方式，包括地毯式走訪招商、媒體廣告招商、會議營銷型招商、自媒體招商，以及以公司形象為主打的樣板市場做形象招商等，選擇合適的招商方式是我們成功培養經銷商的重要保障。
在選擇經銷商方面，老師講到企業需要考慮6力1心、合作意識和目標經銷商等方面，以確認最適合企業的經銷商。廠家與經銷商之間的需求焦點分析、4類經銷商分析和經銷商選擇的新標準，以及經銷商選擇殘局破解等方法也為企業招商提供較大的幫助。
在經銷商談判方面，如何進行談判也是一項重要的工作，老師引導我們學習4大基礎準備工作和8項成功談判注意事項，以及破解談判沖突的7大策略，其中也提到了3點談判技巧：一是了解需求和利益，即對于經銷商的優勢和劣勢有深入的了解，并針對其需求和利益做出合理的回應和安排；二是制定合理的價格和銷售政策，這可以吸引經銷商加入，也可以幫助企業制定更科學合理的銷售計劃；三是盡量保持合作的公平性和長期性，這有助于建立穩定而優質的合作關系。通過模擬情境和場景化應對策略與話術，可以提高談判成功率，有助于我們更好地進行談判與營銷。在合作方式與政策方面，必須關注簽約技巧、條文技巧和渠道政策制定。
進入第二部分“經銷商管理與維護”模塊，老師為我們提出了實現有效的拜訪、經銷商激勵的三個維度、分析經銷商需要什么等需要考慮的幾個重要方面。壓貨、分銷方案和渠道促銷、返利、搭贈等方式，以及如何進行經銷商利潤管理、經銷商哭窮七種情形與對應方法等也是非常重要的課程內容。
在營銷策略中，老師也提到，必須根據企業實際情況做出相應的調整和定制。例如，采用壓貨、分銷、渠道促銷、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、配額、庫存補差等方式，加大對經銷商的培訓和支持，幫助其更好地了解產品特點和市場需求，提高銷售效率。
經銷商的日常管理和維護也是一個關鍵的方面。老師在課程中指出，企業需要建立一套完善的管理系統，應該注重市場運營管控和經銷商績效評估步驟與方法，對經銷商的工作進行跟蹤和監管，及時解決出現的問題和反饋。
在經銷商調整方面，企業應該采取一定的措施，填寫《經銷商整改備忘錄》，并妥善處理善后事宜。最后，學習了“六招七式”，即經銷商管控的“六大秘笈”， 掌握銷售額稀釋法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法和戰略轉移法等技巧，以及玩轉經銷商“七大絕招”，別慣壞了經銷商、先“小人”后君子、別盲目壓價等。
通過這些課程的學習和實踐，在邊學邊實踐中加強了大家對知識點的理解和掌握，可以使企業和經銷商之間的合作更加緊密，有效協助我們與經銷商建立良好關系、提升效率，并使我們在經銷商平衡方面具有更強的自信和能力。
兩天的課程干貨滿滿，表格工具也是貼近工作實際能夠回到企業立馬就可以運用的。大家也表示兩天的課程信息量大，通過本課程的學習，將更好地掌握經銷商開發和日常管理維護的精髓，從而更全面地提升企業的銷售業績和形象，并且在培養、維護與吸引優秀經銷商方面更具競爭優勢。在討論互動環節深入探討了經銷商開發和日常管理的關鍵要素，提出了一系列可行的解決方案和建議，是企業提升銷售業績和形象的必要步驟，同時也有助于建立穩定而長久的合作關系。
在過去的兩天里，我們的團隊經歷了一場激烈的學習之旅。這場比賽不僅僅是一次PK，更是一次團隊合作的鍛煉。每個人都全情投入，積極互動，為了小組的積分而努力貢獻自己的力量。在小組PK的比賽中，每個小組都展現出了自己的實力和團隊精神。大家都非常認真地對待每個環節，不斷地挑戰自己，不斷地進步。最終，第三小組獲得了優勝，領導也為他們頒發了禮品，并與他們合影留念。通過這次活動，我們不僅加深了彼此之間的了解，也增強了團隊凝聚力和向心力。我們相信，在未來的工作中，我們將更加緊密地團結在一起，共同創造更加輝煌的業績。
結業典禮：
結業典禮上，首先通過一段視頻回顧了兩天學習的點點滴滴，兩天的課程期間，大家在課堂上也留下了歡聲笑語，小組與小組之間的激烈PK，觀點的碰撞，思想的交流掀起我們陣陣腦力風暴，也能夠看得出大家通過學習由內而外的改變。
接下來就是頒發結業證書環節，由公司領導親自為每一組學員代表頒發了結業證書并集體合影。
公司領導在最后的總結中也提出上海梅林的發展是需要我們每一位中高層的集體出力，通過學習幫助大家梳理了管理知識點，還是需要大家能夠回到工作中加以運用提升自己的管理技能，更好的帶領團隊在公司的整體戰略下堅定步伐邁向更大的成功。
寫在最后：
沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路，在人生的征程中，有許多驛站，希望我們的學員在未來的奮戰中，用自己的言行去奮斗，去拼搏，去奉獻！
好風憑借力，助君上青云，希望大家能夠在未來的工作中，將所學積極轉化，賦能團隊，為上海梅林的發展貢獻我們的力量，也祝愿我們上海梅林事業常青，業績節節攀高；
