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銷售團(tuán)隊(duì)包括哪些方面？

作者： admin

2023年03月13日

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一、界定團(tuán)隊(duì)概念、要素和特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的關(guān)鍵 1.團(tuán)隊(duì)的概念，團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，為了共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)組合在一起，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，協(xié)同工作，相互信任并承擔(dān)責(zé)任解決問(wèn)題，以期實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。 2.團(tuán)隊(duì)的要素，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去。沒有目標(biāo)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須跟組織的目標(biāo)一致;人員是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量，目標(biāo)是通過(guò)人員具體來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以人員選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一部分，不同的人通過(guò)分工來(lái)共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)定位應(yīng)包含兩層意思:一是團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)處于什么位置，由誰(shuí)選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式激勵(lì)下屬;二是個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是訂計(jì)劃還是具體實(shí)施或評(píng)估?定位合理就為團(tuán)隊(duì)提供了核心價(jià)值觀念;團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段相關(guān)，一般來(lái)說(shuō)，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對(duì)比較集中，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)最終實(shí)現(xiàn)，需要一系列的具體行動(dòng)方案，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的程序，提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 3.團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)職業(yè)道德感。職業(yè)道德感是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其完成任務(wù)能力的信任程度，團(tuán)隊(duì)職業(yè)道德感越強(qiáng)，它干好工作的動(dòng)力就越強(qiáng);信任感是基于想信他人能力和誠(chéng)實(shí)度的一種冒險(xiǎn)意愿，如果要使一個(gè)團(tuán)隊(duì)能有效地開展工作，團(tuán)隊(duì)成員必須有相互的信任感;凝聚力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員自愿抱成一團(tuán)的一種整體感，一個(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)所有成員都愿意歸屬的團(tuán)隊(duì)，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)都有效忠心，這樣的團(tuán)隊(duì)是很有生產(chǎn)效率的;要使一個(gè)團(tuán)隊(duì)更好地工作，其成員必須有一種良好的相互關(guān)系，能開誠(chéng)布公地交換意見，能有效地解決相互的間沖突和問(wèn)題;團(tuán)隊(duì)能完成個(gè)人無(wú)法完成的目標(biāo)，通過(guò)共享知識(shí)資源、技術(shù)以及領(lǐng)導(dǎo)能力，它會(huì)比任何一個(gè)有才華的個(gè)體成員都有力量，都有生產(chǎn)效率。二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展階段決定了團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理必然是一個(gè)不斷更新逐步完善的過(guò)程 1.組建期團(tuán)隊(duì)成員開始深入認(rèn)識(shí)，初步了解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，漸漸確定各自在團(tuán)隊(duì)中的職責(zé)。成員個(gè)人一般能快速設(shè)定各自的方向，并與他人客氣相處。在此時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作完全依賴于權(quán)威的指導(dǎo)和支持。 2.激蕩期特點(diǎn)是矛盾、迷惑和較低的團(tuán)隊(duì)士氣。隱藏的問(wèn)題逐漸暴露，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突加劇。包括成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為之間三方面的激蕩。團(tuán)隊(duì)成員們意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不可能一徽而就，組建期所展示的工作熱情便不復(fù)存在，主要原因是個(gè)人期望和現(xiàn)實(shí)之間有較大的距離。 3.規(guī)范期團(tuán)隊(duì)成員會(huì)講究相互支持、迅速反饋信息、及時(shí)解決阻礙發(fā)展的爭(zhēng)端，工作的重中之重是保持良好的工作關(guān)系。似是而非是第三階段的顯著特點(diǎn)。一方面，成員們已表明有能力解決問(wèn)題和矛盾;而另一方面，他們又有意避免沖突而不發(fā)表有爭(zhēng)議的看法。這時(shí)的工作重點(diǎn)就是通過(guò)提高團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任心和權(quán)威，來(lái)幫助他們放棄沉默。 4.表現(xiàn)期成員的技能非常高超，工作士氣空前高漲，成員之間非常融洽，團(tuán)隊(duì)各方面的運(yùn)轉(zhuǎn)都非常順利。人們已學(xué)會(huì)了如何建設(shè)性地提出不同意見，能經(jīng)受住一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，并且能用他們的全部能量去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，大家高度互信、彼此尊重，并能通過(guò)大家的共同努力去追求團(tuán)隊(duì)的成功。這個(gè)時(shí)期合作工作技能得到加強(qiáng)，能合作勝任分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作，員工充滿自信，顛峰表現(xiàn)，能獨(dú)立完成工作。

團(tuán)建的五個(gè)維度：（1）情景場(chǎng)景維度；（2）情感交流維度；（3）共同經(jīng)歷維度；（4）被滿足維度；（5）團(tuán)建活動(dòng)價(jià)值維度。團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以從這5個(gè)維度去策劃、進(jìn)行、評(píng)估、打分和評(píng)判，團(tuán)隊(duì)建設(shè)怎么做、做的怎么樣等。當(dāng)然也可以反過(guò)來(lái)去評(píng)估自己的團(tuán)隊(duì)，從這五個(gè)維度、五個(gè)角度去評(píng)估，評(píng)判團(tuán)隊(duì)，我們哪個(gè)方面比較差，缺失了什么，少了點(diǎn)什么，進(jìn)而有針對(duì)性的去團(tuán)建，相信會(huì)取得意想不到的效果。

⑦遵守預(yù)定時(shí)間，不要拖延；

團(tuán)隊(duì)建設(shè)——隊(duì)長(zhǎng)>領(lǐng)導(dǎo) 無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作不知如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒有得到執(zhí)行。究竟團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手： 1.樹立核心形象與威信很明顯，執(zhí)行校長(zhǎng)就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校員工的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無(wú)理取鬧。這時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨?？稍趯?shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來(lái)責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。 2.創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨;出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢? 我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因： A：領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“校長(zhǎng)”、“老板”“老總”之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢。當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼。 B:建立溝通平臺(tái)，一般工作有很多的會(huì)，可以通過(guò)會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨(dú)交流。聽聽團(tuán)隊(duì)成員的想法。 C：多一些集體活動(dòng)，很多學(xué)校在這方面做得很好。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。 3.合理分工各盡其才在職場(chǎng)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行合理工作分工。比如；管理型、教學(xué)型、市場(chǎng)型，這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才能。

避免常見的團(tuán)隊(duì)錯(cuò)誤 1、團(tuán)隊(duì)無(wú)法克服差勁的戰(zhàn)略和低劣的業(yè)務(wù)實(shí)踐； 2、為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一種充滿敵意的環(huán)境（命令-控制文化；競(jìng)爭(zhēng)性/個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；管理層的阻力；） 3、團(tuán)隊(duì)只是作為一種臨時(shí)性的時(shí)尚和補(bǔ)救措施被采用，我不是一種長(zhǎng)期承諾 4、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)沒有傳遞到其他團(tuán)隊(duì)（有限的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)） 5、模糊的或沖突的團(tuán)隊(duì)任務(wù) 6、不充分的團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn) 7、團(tuán)隊(duì)配置不佳 8、缺乏信任

著名管理學(xué)家布魯斯·塔克曼認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要經(jīng)歷五個(gè)階段:成立期、激蕩期、規(guī)范期、執(zhí)行期和休息期。所有五個(gè)階段都是必須的，不可逾越的。團(tuán)隊(duì)在成長(zhǎng)、迎接挑戰(zhàn)、處理問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)方案、規(guī)劃、處理結(jié)果等一系列經(jīng)歷過(guò)程中必須經(jīng)歷以上五個(gè)階段。每個(gè)階段的工作績(jī)效和團(tuán)隊(duì)精神水平都有很大差異。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是分析團(tuán)隊(duì)的發(fā)展時(shí)期，了解其特點(diǎn)和規(guī)律，對(duì)癥下藥，采取適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式，降低團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗，降低發(fā)展成本，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效。